大家都知道，京東的核心競爭力在 3C、家電與快消品，而這些強勢品類強就強在自營模式下質量和售后服務的保障。

　　百億補貼里，如果這些強勢品類的自營店鋪不參戰，那補貼打的就不是真正的價格戰，而是通過通過 “轟鳴” 的雷聲、“細小” 的雨點，打個宣傳和心智回歸而已。

　　一、過去兩年，你被京東套路了嗎？

　　海豚君疫情這幾年關注京東在強勢品類上的銷售套路，會有一個非常清晰的感受：平常非大促時段的日銷上，京東為了利潤會以微高于同行的價格銷售。而對于剛需 + 重質量的消費者，也會接受京東略微的 “品質” 溢價。

　　根據海豚君的親身經驗，在大促期間，京東對某些商品有時也能做到全網最低價，但是這個價格優勢基本稍縱即逝，京東會根據銷售情況實時調整價格。比如說，賣一件商品，由于既要銷售額又要利潤，通常會先降價做銷售額目標，目標完成后立馬會提價轉為利潤目標。

　　這種 KPI 對應到用戶的實際感受就是：促銷開始的時點很有價格優勢，但在便宜的價位上完成一定量之后，價格就會上調。真想在京東上淘到便宜貨，消費者要一直盯著價格變動才能搶得到。所以，這兩年京東可能是為了做利潤確實了流失了一些價格敏感型的用戶。

　　二、百億補貼的京東版，不看熱鬧，看門道

　　京東百億補貼頻道已經推出，位置上緊挨首頁十宮格的下面，頻道排列上：除個性化推薦算法的 “精選”，固定頻道前三頻道是手機/電腦、家電與名酒，剛好就對應 3C、家電和消費品三大強勢品類。

　　而細看里面排名靠前的單品，有一個很明顯的特征：除去 iPhone+ 茅臺這寫玩爛的營銷品牌，其余參加百億補貼的商品其實大多都是來自 POP 商家。

　　這里有一個要澄清的點：有點的商品點進去之后，寫的是京東 1P 的自營店，但看商品寫的是門店發貨&售后，或者是京東發貨、店鋪售后。

　　這類商鋪很有可能是 FCS 商鋪，這類商品一般需要入京東倉，服務和發貨上都全面對標自營，但是營收模式上依然是 POP 類的流水扣點模式。

　　真正的自營，除了蘋果、名牌酒水，和一些小廚電品牌之外，參與京東這次百億補貼的并不多。

　　會什么會出現這種情況？從補貼邏輯上來強，要強調性價比心智，確實是要補貼自己的強勢品類。

　　1）自營很難參戰：但這些標品品類背后品牌一般都是行業龍頭，有比較強的相對溢價權，自營很難大范圍進行價格補貼。

　　京東作為品牌最大的渠道商之一，有維護價格穩定的義務，過度進行補貼價格戰，會導致終端價格差距過大，影響品牌的價格穩定體系，和其他經銷商的利益。因此，自營商家要廣泛且大力地進行價格補貼，需要和品牌商進行談判，會是一個非常漫長的過程。

　　因此，自營只能貼幾個有營銷噱頭的特殊商品，比如蘋果、茅臺等。而且庫存深度也會是個問題，很難走大單品爆銷的補貼模式。

　　主要是因為這類商品自營貨盤毛銷差是一本基本固定的死賬，京東賺的是進銷價差，要交整個商品進、銷的增值稅，如果銷項稅對應的價格還沒有進項稅的進貨價高，等于除了補貼價格本身，稅上都要倒貼。

　　2）POP 能貼出來氣候嗎？用 POP 商品補貼，相當于京東去補貼小渠道商的價格，不用京東作為最大的渠道商去跟品牌交涉，操作起來會容易很多，商品池容易做大。

　　而從 POP 商家的角度，補貼能夠店鋪和平臺雙方分擔，還附帶送坑位（百億補貼坑位）、流量（商品帶百億補貼標簽），用部分商品的補貼換取大量店鋪流量何樂而不為？

　　另外一方面，京東對 POP 商品變現模式是流水抽成，對 POP 商品做補貼，其實相當于送流量坑位，或者是減少扣點，不會倒搭進去稅費上的貼補。

　　因此，用 POP 商品補貼也更加順利成章。只是，這里的問題是，沒有自營商品的實質性參戰，只靠 POP 商家去補貼，又能有多大的動銷，帶來多少增量的 GMV 呢？

　　海豚君注意到，一些看熱鬧看不清門道的人還在喊出來要中國的半導體產業有福了，因為可以靠著京東的百億補貼去庫存。

　　這個明顯是又被京東的營銷給 “套路” 了：沒有真正的動銷，就不會有真正的去庫存，況且目前半導體的庫存主要集中在中上游（類似高通、英偉達等等），終端如小米的庫存最難受的時候是去年，今年終端電子消費品的庫存壓力已經在逐步緩解了。

　　三、結果會是什么呢？

　　京東這一波通過老早的提前劇透，各路人士的報道和分析，百億補貼已經做足了戲份，作為劉強東回歸經營一線的出場秀，以及京東扳回用戶心智的營銷套路，已經算是十分到位了。

　　對應京東報表端的影響，很可能的結果是京東自營零售 GMV 增速仍難有實質起色，利潤率小滑下滑；而 POP 收入增速放緩明顯，集團整理利潤率有一定侵蝕。

　　真做成自營也實質性參與的長期戰爭，京東大概率會傷敵八百，自損一千，并失去自己的服務特色。再加上流量盤子 + 流量價格的實質性差距，京東要扭轉拼多多在用戶中的性價比心智，概率并不大。

　　歷史上，京東雷聲大、雨點小的補貼多了去了，百億補貼除了影響拖累一下京東的盈利節奏之外，其他恐怕很難有實質改變。

　　對于一個重資產 + 重人力模式的生意，與其說對外比拼價格，不如對內比拼一下經營效率，看看如何提高一下零售業務單人 GMV 的創收能力。

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