電商行業(yè)依舊持續(xù)火爆，在京東開(kāi)個(gè)店目前很容易。但是大多數(shù)人對(duì)于新店如何操作可能有很多疑問(wèn)。今天我要說(shuō)的不是開(kāi)店的細(xì)節(jié)，而是開(kāi)店后如何選品以及如何推廣打造爆款的方式。

　　今天的課程涉及到三大節(jié)：

　　一，搜索流量的架構(gòu)分布

　　二，影響權(quán)重的因素

　　三，爆款運(yùn)營(yíng)周期與操作

　　前期分析

　　在京東開(kāi)店首先要確定自己需要銷售哪個(gè)類目的商品，要開(kāi)什么類型的店鋪。這里先簡(jiǎn)單介紹下京東的類目、商品類型和店鋪類型。

　　1，類目的認(rèn)識(shí)

　　在京東上，任何商品都有專門得類目分別，一般分為三個(gè)級(jí)別，分別成為一級(jí)類目，二級(jí)類目和三級(jí)類目。

　　如上圖的輪椅，一級(jí)類目：醫(yī)療保健，二級(jí)類目：保健器械，三級(jí)類目：輪椅。無(wú)論上什么商品首先要先確定商品所屬的類目。

　　2，商品類型

　　決定商品類型的就是商品的基礎(chǔ)屬性。所謂的基礎(chǔ)屬性就是指商品的功能、外觀、規(guī)格或型號(hào)等信息。

　　商品的基礎(chǔ)屬性至關(guān)重要，在上架新品的時(shí)候，基礎(chǔ)屬性一定要填對(duì)，避免后期修改。因?yàn)榛A(chǔ)屬性是京東用來(lái)匹配人群標(biāo)簽的，基礎(chǔ)屬性越精確，匹配的人群也就越精準(zhǔn)，在推廣的時(shí)候才能做到精準(zhǔn)推廣，投入產(chǎn)出比（ROI）才會(huì)越高。

　　通常我們將商品類型分為三個(gè)：標(biāo)品，非標(biāo)品和應(yīng)季品。

　　標(biāo)品：屬性強(qiáng)，人群集中。如果做標(biāo)品需要關(guān)注的是詞下排序，尤其是銷量排序和綜合排序，推薦流量入口有購(gòu)物車、問(wèn)答和京東首頁(yè)。所以推廣方向要注重在購(gòu)物車、問(wèn)答和首頁(yè)這方面。

　　例如高地女王雪莉桶威士忌就是一款標(biāo)品，關(guān)鍵詞統(tǒng)一性強(qiáng)，主要在于關(guān)鍵詞的排名。

　　非標(biāo)品：屬性較弱，人群分散。非標(biāo)品反而是搜索流量為主，因?yàn)闆](méi)有明確的型號(hào)和規(guī)格，每個(gè)產(chǎn)品都有獨(dú)自的關(guān)鍵詞，人群在搜索時(shí)反而更具有針對(duì)性，所以要多做關(guān)鍵詞。同時(shí)需要關(guān)注關(guān)鍵詞的排名。

　　例如男鞋就是非標(biāo)品，沒(méi)有統(tǒng)一的關(guān)鍵詞，類型不同關(guān)鍵詞不同，所以關(guān)鍵詞更具有針對(duì)性。

　　應(yīng)季品：屬性單一，爆發(fā)性強(qiáng)。推廣的關(guān)鍵詞過(guò)于單一，所以關(guān)鍵詞的排名至關(guān)重要。推廣時(shí)單次點(diǎn)擊成本需要盡量卡排名。

　　當(dāng)前的應(yīng)季品就是螃蟹了，關(guān)鍵詞就是“螃蟹”，想要更多流量就要盡量提升關(guān)鍵詞排名。

　　產(chǎn)品的推廣周期，最低30天，最高60天，如果60天都沒(méi)能暴力推廣起來(lái)，那么就可以確定這個(gè)商品可以放棄了。

　　3，店鋪類型（運(yùn)營(yíng)模式）

　　京東目前常用模式有：POP/FCS/自營(yíng)。

　　POP/FCS是以店鋪為統(tǒng)一的單位，需要看整個(gè)店鋪的排名，以店鋪動(dòng)銷為主。整個(gè)店鋪都需要滿足客戶的核心屬性。產(chǎn)品流量主要來(lái)源于店鋪推薦。

　　自營(yíng)是一單個(gè)SKU為主，一個(gè)SKU便可看做一個(gè)店鋪，以爆款為主。新的自營(yíng)店鋪主要以打造爆款為主。新上商品可先通過(guò)京準(zhǔn)通暴力推上行業(yè)TOP，后上商品可將其綁定在TOP商品上，通過(guò)老帶新的模式提升后上商品。

　　第一節(jié)：搜索流量的架構(gòu)和分布

　　目前而言，使用手機(jī)購(gòu)物的人群遠(yuǎn)大于PC端購(gòu)物的人群，所以，我們的重點(diǎn)主要放在移動(dòng)端上。此次我們就單一移動(dòng)端為例開(kāi)講。

　　移動(dòng)端的流量來(lái)源

　　1，移動(dòng)端分類頁(yè)：頂端分類、頁(yè)面分類。此類行的分類頁(yè)由關(guān)鍵詞決定。如圖

　　頂端分類

　　頁(yè)面分類

　　2，搜索頁(yè)，由商品主銷售屬性決定——關(guān)鍵詞。流量入口是頁(yè)面中搜索關(guān)鍵詞后出現(xiàn)的頁(yè)面。如圖

　　對(duì)于不同類型的店鋪而言，流量入口是相同，但是相對(duì)于POP/FCS類型的店鋪而已，自營(yíng)的新品在前期會(huì)得到更多的流量。

　　此外，除了以上的流量入口，還有內(nèi)容類流量入口。也就是我們常說(shuō)的做內(nèi)容推廣的頁(yè)面。內(nèi)容流量的入口在首頁(yè)的一級(jí)頁(yè)面，主要有排行榜、發(fā)現(xiàn)好貨、種草秀、京東視頻。如圖

　　第二節(jié)：影響權(quán)重的因素

　　1，文本

　　涉及到的文本主要就是主標(biāo)題、副標(biāo)題、屬性分類、產(chǎn)品屬性等。而決定這些文本如何描述的便是商品的基本屬性即產(chǎn)品關(guān)鍵詞。京東的規(guī)則是優(yōu)先檢索主標(biāo)題，所以如果主標(biāo)題中有相應(yīng)的關(guān)鍵詞便可優(yōu)先被檢索到。關(guān)鍵詞越貼切，權(quán)重越高。

　　2，類目

　　商品放對(duì)類目會(huì)得到類目加權(quán)，如果類目不相符，則導(dǎo)致喪失權(quán)重。需要注意的是，同一個(gè)類型的商品可以放在不同的類目，如坐便椅，既可以放在居家日用，也可以放在醫(yī)療保健。如圖

　　3，價(jià)格

　　不僅僅是客戶希望看到低價(jià)的商品，京東也希望看到低價(jià)。所以相同的產(chǎn)品，價(jià)格低便具有更高的權(quán)重。

　　4，坑產(chǎn)（單個(gè)SKU的銷售額）

　　在搜索關(guān)鍵詞的時(shí)候可以選擇按銷量排序和綜合排序，在銷量排名中，銷售量越多，排名越高，在綜合排序中則是關(guān)鍵詞排名+銷售額的綜合權(quán)重，權(quán)重越高排名越靠前。所以坑產(chǎn)的權(quán)重也至關(guān)重要的。如圖

　　第三節(jié)：爆款運(yùn)營(yíng)周期與操作。

　　此操作基于自營(yíng)店鋪。

　　前面說(shuō)過(guò)一個(gè)新品的推廣周期是30-60天。所以打造爆款的最佳時(shí)間就是在這個(gè)周期內(nèi)。

　　時(shí)間并不長(zhǎng)，所以在上新之前一定要做好準(zhǔn)備工作。

　　1，確定商品類目、裝修風(fēng)格、目標(biāo)人群。

　　不同的類目有著不同的目標(biāo)人群，同一類目中不同價(jià)格也有不同的目標(biāo)人群，不同的目標(biāo)人群對(duì)于風(fēng)格的需求也不一樣。所以，在上新前要考慮好這些事情。

　　2，基礎(chǔ)優(yōu)化

　　包括產(chǎn)品主圖、商品詳情以及最重要的商品標(biāo)題。

　　商品標(biāo)題是用戶搜索時(shí)優(yōu)先被檢索的屬性，所以一個(gè)好的標(biāo)題自然搜索的權(quán)重會(huì)很高，展現(xiàn)量自然會(huì)很多。

　　商品主圖和詳情則是提高轉(zhuǎn)化的主要因素，流量來(lái)了自然要抓住。若是跳出率過(guò)高，則要優(yōu)先考慮對(duì)主圖和詳情進(jìn)行優(yōu)化。優(yōu)化時(shí)可參考競(jìng)品的風(fēng)格。

　　3，價(jià)格區(qū)間

　　不同的價(jià)格區(qū)間擁有的人群數(shù)量不同，所以定品的時(shí)候也要考慮價(jià)格因素。

　　4，付費(fèi)推廣

　　雖然自營(yíng)對(duì)新品的流量扶持很大，打上新品標(biāo)的商品擁有著天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)。但是，想要更快地提升排名，則付費(fèi)推廣少不了。

　　快車，京速推，京挑客這三個(gè)推廣項(xiàng)目對(duì)產(chǎn)品的銷量有很大幫助，前期可大力付費(fèi)推廣。若是資金充裕，則可選擇智能推廣，推廣時(shí)7天為一周期，查看推廣效果，若ROI不符合預(yù)期，則需要調(diào)整出價(jià)或者優(yōu)化車圖及關(guān)鍵詞。

　　暴力推廣的周期最少要持續(xù)30天，最長(zhǎng)不超過(guò)60天。若30天將產(chǎn)品推進(jìn)TOP行列，則可嘗試降低推廣力度。若是60天之后商品仍未進(jìn)入TOP行列，則可考慮放棄了。

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