拼多多流量的主要方式：

　　1、關(guān)鍵詞搜索個性化展示流量

　　2、店鋪?zhàn)誀I銷活動流量

　　3、平臺活動流量：限時 特賣活動 新品推薦 愛逛街 每日好店 品牌館 白補(bǔ)貼 多多果園等平臺的專屬活動。

　　4、大促活動

　　5、活動后的類目首頁資源位獎勵、大促資源位獎勵

　　6、多多進(jìn)寶流量

　　7、直通車付費(fèi)流量：搜索推廣、場景推廣、多多直播直通車

　　8、直播流量：站內(nèi)直播和達(dá)人直播

　　轉(zhuǎn)化率：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率和支付轉(zhuǎn)化率等

　　如果店鋪流量做的特別大，但是轉(zhuǎn)化率跟不上，流量就白白浪費(fèi)了，而且轉(zhuǎn)化率比較低會直接拉低店鋪的整體權(quán)重，店鋪更難推廣起來或者需要更大的成本。 那今天跟大家重點(diǎn)分享下，拼多多店鋪運(yùn)營中為什么轉(zhuǎn)化率重要，需要怎么解決轉(zhuǎn)化率低的問題。

　　1、什么是轉(zhuǎn)化率？

　　轉(zhuǎn)化率公式：轉(zhuǎn)化率=銷量/訪客數(shù)*

　　依據(jù)轉(zhuǎn)化率公式簡單釋義：即實(shí)際下單用戶和進(jìn)店用戶之間的比率。

　　2、為什么要提升轉(zhuǎn)化率？

　　初期引流、推廣增加曝光的目標(biāo)都是為產(chǎn)生實(shí)際訂單，如若徒有曝光無轉(zhuǎn)化，并不能保證利潤。因此在各個環(huán)節(jié)提高轉(zhuǎn)化，才有真正的意義。轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化是店鋪運(yùn)營的基礎(chǔ)技能，也是挺有深度的內(nèi)容（極其考驗(yàn)商家的執(zhí)行力）。

　　深究前聊個問題，怎樣的轉(zhuǎn)化率才算合格？要摸到很深的層次才能找到標(biāo)準(zhǔn)答案，很多小伙伴看到同行的轉(zhuǎn)化率10%，或我有時截圖出來的轉(zhuǎn)化率高達(dá)30%，再看自己那不爭氣的1%表示慌得一批。

　　其實(shí)，不同類目和單價的商品的轉(zhuǎn)化率會有很大的差異，看官無須只著眼于某店某產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率實(shí)際值。

　　3、影響轉(zhuǎn)化率的因素

　　不兜彎子，影響轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵點(diǎn)：

　　·訪客來源

　　·商品價格

　　·累積的銷量評價

　　·詳情頁的優(yōu)化

　　除此之外還有一些季節(jié)性、熱點(diǎn)話題性等問題同樣會導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率的波動。

　　下面逐個拆解分析如何通過上述4點(diǎn)因素達(dá)到提升轉(zhuǎn)化率的目的。

　　解析及對應(yīng)策略

　　1、訪客來源

　　這是大部分商家都會忘記考慮的一個方面，其實(shí)訪客來源的優(yōu)化是提升轉(zhuǎn)化率的一項(xiàng)重點(diǎn)工作（非標(biāo)尤其關(guān)鍵）。我們在店鋪后臺的商品數(shù)據(jù)中看到的是所有來源的轉(zhuǎn)化率匯總，但是同狀態(tài)的商品，根據(jù)買家的喜好和入口來源不同（如場景的定向+資源位）可能出現(xiàn)截然不同的轉(zhuǎn)化率。

　　案例如下：某非標(biāo)近七天的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)：

　　自然（搜索/類目）來源的綜合轉(zhuǎn)化率為4.99%，其中，搜索推廣轉(zhuǎn)化率為4.99%，場景轉(zhuǎn)化率為3.74%。通俗點(diǎn)說，不同的買家群體在不同的地方看到同樣的商品，會有不同的轉(zhuǎn)化率，所以選擇正確的流量來源是提升轉(zhuǎn)化率的一個關(guān)鍵步驟。

　　列舉流量主要來源和優(yōu)化思路：

　　活動來源：

　　例如100個傾向購買低價商品的買家在中看到上衣A，只有5個會買（對比了商品后覺得不夠便宜），轉(zhuǎn)化率是2%。

　　優(yōu)化建議：針對商品的售價/銷量/賣點(diǎn)選擇不同活動，活動組在審核的時候會幫你把關(guān)（包括價格和銷量），根據(jù)每個活動的報名要求走即可。

　　場景來源（包含類目）：

　　例如100個經(jīng)常看小外套的買家（葉子類定向）在瀏覽女裝類目（類目資源位）時看到上衣A，只有有3個人會買（關(guān)心款式超過價格），轉(zhuǎn)化率是3%。此來源是付費(fèi)并可通過溢價主動干預(yù)，調(diào)整起來也比較容易。

　　優(yōu)化建議：通過一定點(diǎn)擊量反饋的轉(zhuǎn)化率，選擇高的組合即可，具體可參照廣告部給予的建議。

　　PS：

　　1.點(diǎn)擊量建議≥500

　　2.多sku產(chǎn)品要分析成交客單價，一般通過成交客單價來權(quán)衡ROI

　　3.同定向和資源位的轉(zhuǎn)化率到達(dá)瓶頸時可考慮添加測試其他來源的轉(zhuǎn)化率

　　4.非付費(fèi)類目流量來源不可控（可以在場景類目中觀察數(shù)據(jù)）

　　還是那句，場景推廣的核心理念就是根據(jù)運(yùn)營計(jì)劃找出適合自己產(chǎn)品的人群和資源位的組合。

　　搜索來源（同搜索推廣）：

　　100個主動搜索“撞色小外套秋”的買家在搜索結(jié)果看到上衣A，有10個人會購買，轉(zhuǎn)化率10%。因?yàn)橛脩糁鲃铀阉餍袨橐馕吨枨竺鞔_，點(diǎn)擊表明購買意向更高，所以搜索關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率比其他來源都要高一截，關(guān)鍵詞越精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率越高（點(diǎn)擊率同理）。

　　優(yōu)化建議：針對非標(biāo)，從長尾詞到大詞逐漸優(yōu)化是比較合理的思路，自然搜索關(guān)鍵詞主要通過標(biāo)題和屬性進(jìn)行匹配，盡可能抓取精準(zhǔn)的商品。建議前期使用長尾詞堆砌標(biāo)題（銷量評價較低對流量精準(zhǔn)度要求更高），中后期改為大詞（爆款需要更大的流量），用于更改自然搜索的來源達(dá)到優(yōu)轉(zhuǎn)化率。

　　例如連衣裙：

　　前期可以在標(biāo)題中疊砌上述關(guān)鍵詞，在商品競爭力較弱時讓人群盡量精準(zhǔn)。

　　此時標(biāo)題為：圓領(lǐng)復(fù)古純棉蝴蝶節(jié)秋裙長袖荷葉邊長裙韓版秋款連衣裙秋女學(xué)生

　　當(dāng)商品在自然搜索的關(guān)鍵詞已獲得了超強(qiáng)競爭力時（銷量/評價/價格）可以考慮堆砌大量相關(guān)大詞用于提升商品在關(guān)鍵詞匹配方面的競爭力（優(yōu)先熱度指數(shù)較高的關(guān)鍵詞）。

　　此時標(biāo)題為：秋款純棉長袖秋裝連衣裙長款秋冬新款秋季長裙秋天女學(xué)生韓版寬松

　　修改標(biāo)題和屬性會更改商品在自然搜索的關(guān)鍵詞流量來源，望各位謹(jǐn)慎處理。

　　PS：也許平臺會開放搜索推廣定向，目的同樣是為了提升關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率。搜索推廣的核心理念是把適合產(chǎn)品的所有關(guān)鍵詞開到ROI飽和的狀態(tài)。

　　總結(jié)：根據(jù)商品競爭力揚(yáng)長避短優(yōu)化關(guān)鍵詞來源，可以較大幅度提升轉(zhuǎn)化率。

　　2、商品價格

　　大部分商品在同來源情況下，價格越低轉(zhuǎn)化率越高。

　　數(shù)據(jù)圖可佐證：

　　前期成本投入所謂戰(zhàn)略性虧損是有它的道理的，目光長遠(yuǎn)一些。

　　但是，小部分產(chǎn)品在部分大眾認(rèn)知的價值層面會適得其反。例如羽絨服售價99別人會覺得很超值，39元會覺得質(zhì)量不好，9.9元大伙會以為是騙人的~

　　所以價格與轉(zhuǎn)化率之間存在優(yōu)點(diǎn)，其中利潤率與轉(zhuǎn)化率之間的權(quán)衡是核心，老鐵需對買家對于產(chǎn)品的價格預(yù)期以及自身產(chǎn)品的利潤空間做到心里有數(shù)。

　　在價格因素里，優(yōu)化轉(zhuǎn)化率并非代表著一昧提升轉(zhuǎn)化率不顧其他，之前在社區(qū)提過的問題：

　　成本50的產(chǎn)品 ，售價100，每天1000個訪客，轉(zhuǎn)化率1%，售價每降5元可以提升1%的轉(zhuǎn)化率 ，請問定價多少能讓1000個訪客產(chǎn)出大利潤？

　　答案是定價77.5元的時候達(dá)到大的利潤值。

　　上面的售價和對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率只是假想值，在店鋪運(yùn)營時，這些數(shù)據(jù)都需要測試才能拿得到（一般采用場景或搜索推廣）。當(dāng)需要大利潤或者大GMV的時候，可以通過這種方式去調(diào)整，得到自己想要的轉(zhuǎn)化率。

　　3、銷量評價

　　多少銷量評價才適合做付費(fèi)推廣？這方面沒有具體的標(biāo)準(zhǔn)，常規(guī)的非標(biāo)在50-100個銷量即可開始推廣，標(biāo)品甚至在10個銷量時都可以做出很高的轉(zhuǎn)化率。

　　優(yōu)化建議：

　　打造爆款效應(yīng)必須掌握自身類目產(chǎn)品的銷量對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率（真正意義的戰(zhàn)略性虧損核心是對這方面數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)把控）。場景推廣的類目位一級門檻500銷量，二三級為100銷量是為了保證推廣商品有足夠的轉(zhuǎn)化率，不至于浪費(fèi)曝光。

　　4、詳情優(yōu)化

　　詳情分為輪播圖和描述頁，對于風(fēng)格款來說，是轉(zhuǎn)化的主戰(zhàn)場（標(biāo)品影響較小）。這方面很多商家也分享過了，關(guān)于詳情設(shè)計(jì)的思路很多，做差異化、抓痛點(diǎn)、分析消費(fèi)習(xí)慣、突出賣點(diǎn)、風(fēng)險承諾、稀缺感等都是不錯的思路。送上一份萬年沉淀的行業(yè)通用型標(biāo)準(zhǔn)詳情設(shè)計(jì)大綱圖：

　　1、明確客戶群體（你的消費(fèi)者喜歡什么，例如偏遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者尤其介意價格）；

　　2、確保與來源的高契合度（例如活動為主的產(chǎn)品可適當(dāng)做出活動氛圍）；

　　3、詳情設(shè)計(jì)前調(diào)查競品（例如全網(wǎng)都便宜，我就繞開便宜強(qiáng)調(diào)風(fēng)格~）；

　　4、挖掘出產(chǎn)品強(qiáng)的賣點(diǎn)（例如全網(wǎng)就我純棉，我就突出純棉的優(yōu)勢~）

　　Tips：

　　1.把輪播主圖做滿，針對流量來源的剛需（如材質(zhì)尺碼）的內(nèi)容做到輪播圖中，是目前大部分商家目前反饋較好的方法。

　　2.拍攝效果真的非常非常重要（買家只能看到圖，某些強(qiáng)風(fēng)格女裝連我都想買來穿）。

　　3.建議盡早使用版權(quán)圖，來一發(fā)投訴就下架損失就不是小幾百的事了。

　　以上幾個因素是早在十年前，前輩們通過對各行業(yè)的海量數(shù)據(jù)總結(jié)優(yōu)化至今的結(jié)論，目前已經(jīng)成為了行業(yè)常識性的通用原理。如要質(zhì)疑原理的準(zhǔn)確性，只是兩個可能：優(yōu)化方案的執(zhí)行力不到位，或數(shù)據(jù)量太小的問題導(dǎo)致（轉(zhuǎn)化率是量化值，數(shù)據(jù)量越大越精準(zhǔn)）。還是那句話，沒有解決不了的轉(zhuǎn)化率，只有不達(dá)標(biāo)的供應(yīng)實(shí)力和執(zhí)行力。

  今天的分享就到這里了，想了解更多關(guān)于拼多多運(yùn)營外包、拼多多代運(yùn)營等內(nèi)容，敬請關(guān)注火蝠電商代運(yùn)營官網(wǎng)。