大家知道在淘寶中一共有多少個(gè)類(lèi)目嗎？2000？3000？5000？都不是，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在淘寶中大大小小的類(lèi)目共有15000個(gè)左右。那在這么多類(lèi)目中，每一個(gè)類(lèi)目的玩法多多少少都會(huì)有所區(qū)別。

　　我今天是講不同類(lèi)目的玩法，但不是說(shuō)我能把每一個(gè)類(lèi)目的玩法都講到，那是不可能的。我只能將類(lèi)目進(jìn)行劃分，從而將同一種類(lèi)型的玩法給大家說(shuō)清楚注意的要點(diǎn)，具體操作還是要大家根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷的。

　　按照客單價(jià)及復(fù)購(gòu)率來(lái)劃分，我將淘寶中的類(lèi)目共劃分成四個(gè)類(lèi)型，分別是高客單高復(fù)購(gòu)/高客單低復(fù)購(gòu)/低客單高復(fù)購(gòu)/低客單低復(fù)購(gòu)。

　　在這里我要說(shuō)明一下，其實(shí)客單價(jià)高低有兩種概念。一種是在相同類(lèi)目下，寶貝價(jià)格的高低，如在服裝類(lèi)目中，649這個(gè)價(jià)格是高客單，幾十塊就是低客單；而在一些生活電器類(lèi)目，比如掃地機(jī)器人，那649這個(gè)價(jià)格就屬于低客單，2999這個(gè)價(jià)位就屬于高客單。

　　而另一種就是實(shí)打?qū)嵉陌凑諆r(jià)格來(lái)區(qū)分高低客單價(jià)，比如在500-2000，甚至更高的價(jià)格，就屬于高客單。關(guān)于高低客單的概念我們首先要搞清楚，那在這篇文章中，我會(huì)以第二種，即按照實(shí)際價(jià)格來(lái)區(qū)分高低客單價(jià)類(lèi)目。

　　因?yàn)閷?duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，高價(jià)產(chǎn)品他所需要思考的范疇就會(huì)更多一些，并不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)價(jià)位在此類(lèi)目下屬于低客單就草率決定。比如筆記本電腦這類(lèi)產(chǎn)品，低客單價(jià)在3/4千左右，但對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，3/4千的產(chǎn)品仍然是需要仔細(xì)斟酌再來(lái)決定下單與否。

　　一、 高客單高復(fù)購(gòu)

　　高客單高復(fù)購(gòu)的產(chǎn)品主要以進(jìn)口的母嬰用品、寵物用品、保健品為代表，比如嬰兒紙尿褲，進(jìn)口奶粉，貓糧狗糧等等。這些類(lèi)目的客單價(jià)比較高，用戶(hù)的粘性和復(fù)購(gòu)率也會(huì)比較高。那在這種類(lèi)目下，我們不止要關(guān)注直通車(chē)，還要注重寶貝的產(chǎn)品內(nèi)功，尤其是銷(xiāo)量及評(píng)價(jià)方面。

　　因?yàn)楦呖蛦蔚膶氊?，用?hù)需要付出的資金更多，考慮的，所預(yù)期的希望就會(huì)更高。所以在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們的產(chǎn)品就一定要保證，不能存在不利的方面影響用戶(hù)對(duì)于我們產(chǎn)品的判斷。

　　清晰了對(duì)于產(chǎn)品內(nèi)功的要求后，我們?cè)賮?lái)看看直通車(chē)，那從直通車(chē)的角度出發(fā)，我們應(yīng)該去針對(duì)拉新和老客復(fù)購(gòu)兩個(gè)方面。

　　拉新：對(duì)于高客單高復(fù)購(gòu)的類(lèi)目來(lái)說(shuō)，人群需求會(huì)比較精準(zhǔn)，像寵物用品，針對(duì)的就是養(yǎng)寵物的人。那我們?cè)卺槍?duì)人群的時(shí)候，就要學(xué)會(huì)針對(duì)這部分的人群，比如我們可以用達(dá)摩盤(pán)去精準(zhǔn)圈定。

　　復(fù)購(gòu)：要做復(fù)購(gòu)一方面是要我們自己做好魚(yú)塘搭建老用戶(hù)池，另一方面是通過(guò)直通車(chē)做好老客復(fù)購(gòu)定向。

　　我們可以在店鋪定向人群中，通過(guò)抬高購(gòu)買(mǎi)過(guò)店內(nèi)商品的訪(fǎng)客的溢價(jià)，針對(duì)這部分人群去精準(zhǔn)展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)再次收割。

　　二、 高客單低復(fù)購(gòu)

　　這種類(lèi)型的類(lèi)目有很多，比如珠寶配飾、住宅家具、家裝建材、五金機(jī)電等等，這些類(lèi)目客單較高，但買(mǎi)了一次后基本就沒(méi)有復(fù)購(gòu)。

　　對(duì)于這種產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)量、評(píng)價(jià)這些產(chǎn)品內(nèi)功肯定是需要關(guān)注的，就不多說(shuō)了，直接說(shuō)直通車(chē)的操作吧。對(duì)于這種類(lèi)目，我們直通車(chē)就只有一個(gè)目的，即拉新。

　　我們?cè)谕斗诺臅r(shí)候，那種已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)的用戶(hù)就不要再去投放了，主打?yàn)g覽過(guò)同類(lèi)店鋪商品的訪(fǎng)客、瀏覽未購(gòu)買(mǎi)店內(nèi)商品的訪(fǎng)客等等。

　　大家還可以通過(guò)查看店鋪內(nèi)新老訪(fǎng)客的轉(zhuǎn)化來(lái)判斷我們產(chǎn)品在同類(lèi)店鋪中的競(jìng)爭(zhēng)力，從而去確定我們產(chǎn)品的投放策略。

　　比如在這個(gè)店鋪數(shù)據(jù)中，他老訪(fǎng)客的轉(zhuǎn)化率是新訪(fǎng)客的6-7倍，說(shuō)明訪(fǎng)客在對(duì)比了同類(lèi)競(jìng)店后，最終還是選擇了這家店鋪的產(chǎn)品。（老訪(fǎng)客不是老客戶(hù)，老訪(fǎng)客是指近6天內(nèi)再次到訪(fǎng)店鋪的訪(fǎng)客）

　　那對(duì)于這種店鋪來(lái)說(shuō)，我們就可以主打?yàn)g覽未購(gòu)買(mǎi)的人群去以超高溢價(jià)投放，提高在這部分人群面前的展現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)收割。

　　三、 低客單高復(fù)購(gòu)

　　這種類(lèi)目以零食小吃等類(lèi)目為代表，這種類(lèi)目的價(jià)格不高，用戶(hù)下單的猶豫時(shí)間較短。且購(gòu)買(mǎi)后如果用戶(hù)對(duì)寶貝滿(mǎn)意，那長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)的可能性較高。

　　這種店鋪我們?cè)谧龊美碌耐瑫r(shí)要注重一下投產(chǎn)比。因?yàn)榈涂蛦螌氊惱麧?rùn)低，如果沒(méi)注重好投產(chǎn)，可能會(huì)導(dǎo)致直通車(chē)消耗過(guò)大，入不敷出。

　　這點(diǎn)的話(huà)，我們就要通過(guò)對(duì)直通車(chē)權(quán)重、人群、地域、時(shí)間折扣等多個(gè)方面的精細(xì)化操作去盡可能地降低不必要的花費(fèi)來(lái)節(jié)省資金投入。同時(shí)在權(quán)重拉升后逐步拖價(jià)，降低點(diǎn)擊成本。

　　同時(shí)，低客單高復(fù)購(gòu)這種產(chǎn)品，同樣是很看重銷(xiāo)量的。所以我們不要局限于車(chē)子，可以通過(guò)淘客來(lái)做好沖量的內(nèi)容。

　　至于老客戶(hù)這一塊，雖說(shuō)高復(fù)購(gòu)，但由于客單價(jià)較低，我們可以不用花費(fèi)太多的精力。一般來(lái)說(shuō)，只要你的寶貝質(zhì)量有保障，當(dāng)用戶(hù)買(mǎi)了之后覺(jué)得滿(mǎn)意那他下一次需要同類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，自然會(huì)優(yōu)先考慮到你的店鋪的。

　　四、 低客單低復(fù)購(gòu)

　　這種類(lèi)型的類(lèi)目像兒童玩具、發(fā)飾、生活百貨、配件小商品等，這些類(lèi)目客單價(jià)相對(duì)來(lái)說(shuō)不太高，復(fù)購(gòu)也比較低。

　　那對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，開(kāi)直通車(chē)唯一的要求就是以最低的價(jià)格來(lái)做好拉新，實(shí)現(xiàn)投產(chǎn)。所以我們可以嘗試通過(guò)低價(jià)引流來(lái)操作，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，即最足夠多的寶貝，采用足夠多的關(guān)鍵詞，并以超低的價(jià)格來(lái)實(shí)現(xiàn)引流。

　　雖然這種操作針對(duì)單個(gè)產(chǎn)品、單個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)說(shuō)，只能引入少量的流量，但將這些流量匯總，流量就會(huì)比較客觀了。再加上超低的ppc，就能實(shí)現(xiàn)較高的投產(chǎn)。

　　那想要真正實(shí)現(xiàn)低價(jià)引流預(yù)期的效果，我們需要做好兩個(gè)方面的操作。一是設(shè)置足夠多的寶貝和關(guān)鍵詞；二是我們的計(jì)劃要有足夠的權(quán)重。

　　第一點(diǎn)不多做解釋?zhuān)诙c(diǎn)要做好計(jì)劃?rùn)?quán)重的原因在于，只有計(jì)劃擁有較高的權(quán)重，我們才能確保我們的寶貝能夠以低價(jià)來(lái)獲得展現(xiàn)，以及點(diǎn)擊。

　　針對(duì)不同類(lèi)目的玩法，我只提到了一些開(kāi)車(chē)的注意點(diǎn)和側(cè)重點(diǎn)。大家還是不要忘記，在直通車(chē)的計(jì)劃前期，我們還是要做好測(cè)款、測(cè)圖、測(cè)關(guān)鍵詞、測(cè)人群等這些基礎(chǔ)操作的。