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代運(yùn)營店鋪GMV提升460%,火蝠電商營銷實(shí)力獲品牌主認(rèn)可

瀏覽量 66 時(shí)間 2023-07-26 14:38:39
  當(dāng)代新青年,消費(fèi)即表達(dá)。經(jīng)歷互聯(lián)網(wǎng)浪潮浸染下的「Z世代」「90后」,正在成長為新一代的消費(fèi)主力,隨著自我意識(shí)不斷覺醒,他們?cè)谙M(fèi)觀上,“悅己化”趨勢(shì)明顯。基于此,新一代消費(fèi)者的更迭充分釋放經(jīng)濟(jì)發(fā)展?jié)摿Γ渲袝r(shí)尚首飾行業(yè)體量快速增長。根據(jù)Euromonitor(歐睿國際)預(yù)測(cè),2026年,其零售總額將超7700億元,未來CAGR(復(fù)合年均增長率)約為4.10%,時(shí)尚首飾行業(yè)將大有可為。

  正在崛起的“首飾經(jīng)濟(jì)”也讓許多商家嗅到了商機(jī),這其中就包括深耕原創(chuàng)潮牌飾品多年的淘寶商家李俊(化名),其店鋪主營100—200元原創(chuàng)潮流飾品,面向更年輕的消費(fèi)人群。如今像李俊(化名)這樣的不少商家都想發(fā)力電商渠道搶占紅利,入局者之間的競(jìng)爭角力顯得火花四濺,年輕一代的消費(fèi)者也變得更加難以捉摸,品牌們?nèi)绾螝⒊鲋貒可碳依羁。ɑ⒛抗饷闇?zhǔn)了電商代運(yùn)營,并攜手“淘寶六星級(jí)”運(yùn)營服務(wù)商——武漢火蝠電子商務(wù)有限公司(以下簡稱“火蝠電商”)展開深度合作。期間,店鋪單月銷售額由1.8W+提升至8.3W+,GMV數(shù)據(jù)提升460%,日均訪客提升500%+。針對(duì)品牌主流量增長困難,拉新轉(zhuǎn)化成本高等多重痛點(diǎn),在本次合作中,火蝠電商充分利用用戶數(shù)據(jù)分析,縱深品類運(yùn)營并拓寬消費(fèi)場(chǎng)景,是幫助飾品商家李俊(化名)線上破局的關(guān)鍵。



  一、跨品類+跨人群組合拳,打破行業(yè)經(jīng)營邊界

  在單一品類增長見頂之后,跨品類+跨人群經(jīng)營成為飾品商家下一個(gè)突破口,這樣既可以打破原行業(yè)的認(rèn)知圈,又可獲得更多的流量入口,為品牌帶來新的消費(fèi)力。但“跨”也不是沒有限制的“跨”,需要找到品類之間和人群之間的共性,基于核心人群場(chǎng)景化訴求做合理拓展。以潮牌飾品品類為例,「時(shí)尚穿搭」「潮流」「年輕化」「女性主體」是其固有標(biāo)簽。依據(jù)這些元素,跨越服裝鞋品、美妝護(hù)膚等多個(gè)品類尋找同類標(biāo)簽人群。基于這樣的策略,火蝠電商運(yùn)營人員樂生(花名)采取相匹配的營銷動(dòng)作。

  其一、利用飾品非標(biāo)特性,在產(chǎn)品上線時(shí),通過模特穿搭塑造潮流風(fēng)格,利用短視頻與首圖吸引年輕用戶進(jìn)店,提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化。并有意將飾品與其品牌服飾店鋪關(guān)聯(lián)起來,加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知,進(jìn)一步培養(yǎng)認(rèn)同品牌調(diào)性的忠實(shí)消費(fèi)群體。其二,在以抓取飾品類目人群為主的同時(shí),將范圍拓展到鞋品箱包、美妝個(gè)護(hù)等多個(gè)賽道,跨品類尋找相似用戶,拓寬用戶面,通過媒介和廣告層面進(jìn)行滲透,讓目標(biāo)人群成為潛客、新客,最后成為老客和會(huì)員。

  △接手店鋪前后銷售額變化。圖/火蝠電商

  此外,樂生(花名)根據(jù)用戶已有的購物行為,精準(zhǔn)洞察,并且切入她們未被滿足的需求點(diǎn),結(jié)合她們生活中的使用習(xí)慣,打造飾品與多場(chǎng)域的融合。一方面是個(gè)人形象,例如飾品+鞋品/發(fā)型/妝容,另一方面是生活場(chǎng)景,例如飾品+職場(chǎng)/聚會(huì)/出游,并對(duì)用戶不同階段的需求進(jìn)行針對(duì)性產(chǎn)品推薦。在火蝠電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的努力下,品牌主李俊(化名)店鋪銷售額從日均1k+提升至日均1w+,訪客人數(shù)從日均300+增長到日均1600+,截至目前仍保持遞增狀態(tài)。

  二、品牌用戶分層管理,留存+拉新雙管齊下

  “當(dāng)累積到一定用戶之后,如何減少流失率,管理好并充分激活老客潛力,拉升復(fù)購,是做好店鋪運(yùn)營的另一個(gè)關(guān)鍵錨點(diǎn)。”“如今流量碎片化嚴(yán)重,拉新成本居高不下,在這種情況下,做好老客會(huì)員營銷就顯得尤為重要。”樂生(花名)在分析數(shù)據(jù)的時(shí)候說道,并針對(duì)客戶留存拉新制定雙重策略。

  具體來說,為高質(zhì)量老用戶梳理對(duì)應(yīng)的權(quán)益,比如「生日禮」「新品嘗鮮」特權(quán)。另外讓會(huì)員看到變化,比如飾品設(shè)計(jì)理念煥新,材料和款式升級(jí),講好產(chǎn)品“故事”,增加飾品的“情緒價(jià)值”,以此來激發(fā)購物需求。而面對(duì)沉寂的低購老用戶,用「性價(jià)比+打折」來撬動(dòng)需求,去不同的場(chǎng)域,像在「聚劃算」「天天特價(jià)」「百億補(bǔ)貼」「淘特」等,找到與自身商品特性相符的主陣地,去形成一些聯(lián)動(dòng)的玩法。


  △店鋪單日銷售額。圖/火蝠電商

  除了老客留存,在用戶拉新上,樂生(花名)提到,在火蝠電商接手店鋪前,其主要靠免費(fèi)渠道+站外引流來獲客,效果受限,增長遇到瓶頸。而運(yùn)營團(tuán)隊(duì)接手后,不斷優(yōu)化「微詳情」,使用「直通車」付費(fèi)工具提升訪客數(shù),店鋪推薦、上新節(jié)奏提升訪問深度,逐步增加粉絲數(shù)。值得一提的是,在大促節(jié)點(diǎn)前,利用“爆品+新品”策略,是獲取新用戶的有效手段。在過去的618,運(yùn)營團(tuán)隊(duì)通過增加「直通車」關(guān)鍵詞投流,并配合站外內(nèi)容投放承接,打造出第一個(gè)銷量100+單品后,繼續(xù)優(yōu)化增加投放,又打出了第一個(gè)銷量200+單品,團(tuán)隊(duì)的下一個(gè)目標(biāo),將鎖定在雙11,打造出銷量1000+的超級(jí)單品。

  綜上而言,任何營銷策略的轉(zhuǎn)變都是以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn),飾品賽道也不例外。隨著消費(fèi)場(chǎng)景日益多元,年輕化趨勢(shì)不可阻擋,用戶無論是情感需求、信息渠道還是價(jià)值取向都在發(fā)生翻天覆地的變化,飾品行業(yè)將會(huì)向著多元化、品牌化、電商化這幾個(gè)方面繼續(xù)發(fā)展。未來諸如借助VR和AI技術(shù),行業(yè)還將迎來更多的變革,屆時(shí)市場(chǎng)更加龐大,同時(shí)對(duì)企業(yè)的數(shù)字化能力提出更多挑戰(zhàn),而品牌服務(wù)商也將以“賦能者”的角色,更多地參與到商業(yè)生態(tài)當(dāng)中,成為至關(guān)重要的一環(huán)。

  對(duì)此,火蝠電商表示:未來,公司將持續(xù)把“以客戶增長為核心”融入發(fā)展理念中,堅(jiān)持精細(xì)化全渠道運(yùn)營落地、品牌定制化電商商業(yè)策略,做品牌全生態(tài)價(jià)值服務(wù)增長引領(lǐng)者,以服務(wù)創(chuàng)新幫助更多商家走好數(shù)字化轉(zhuǎn)型道路,推動(dòng)合作企業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。
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